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专用车面对面销售的一些技巧

发布日期:2018-05-25     来源:龙行专用汽车网      作者:龙行专用汽车网      浏览次数:281

电话销售只是专用车销售过程中的一部分,涉及到对产品的了解和成交还需要销售员与客户直面沟通。那么,业务员与客户面对面沟通需要注意哪些问题呢?

专用车面对面销售的一些技巧

首先,要对客户的需求有全面的了解。有些客户在与业务员直面洽谈前,对自己所要购买的车已经很了解了。如果业务员没有提前做好充足的准备,会让客户产生不信任感。在与客户预约见面前,业务员有必要充分了解客户的需求,包括专用车的配置、外形尺寸等刚需因素。细致的业务员还要注意到客户个人喜好,比如专用车油漆的颜色、外部形状等。

面对面交流时,可以聊聊用户买车的用途,购车数量、运输的距离、运输频次、货物的结算方式、车辆的运输量,当地的工况水平等等。这个聊天不是纯粹的聊天,而是在聊天的过程中,拉拢用户感情,创造一个沟通的氛围。

其次,与客户见面洽谈时,业务员要做到心中有数。所谓的“心中有数”是指对客户事先提到的专用车,业务员心中至少有几辆可供用户挑选的专用车产品。用户的需求是千万变化的,不少用户都希望车子能省油还能装得多。针对用户的合理需求,业务员可以适当满足,但涉及到国家法律法规的问题,业务员务必要坚持自己的原则,并用专用知识去说服客户。

比较典型的例子就是,今年7月1日起国家将禁止不合规的轿运车上路,如果现在用户还向你提出要制作一辆双排轿运车的要求,你就应该把国家的法律法规以及客户的长远利益告知他,让用户知道你是真心实意为他考虑。

再次,了解客户的心理预期。专用车不同其它产品,用户购车往往需要投入大笔金额,用户购车心理会相当复杂,销售员要了解用户想用有限的资金购买性价比高的专用车的心理和预期,并对症下药,推荐相应的车型。如果,盲目推荐价格低质量差,或者是价位超出用户承受能力的专用车,结果可能不会很理想。

最后,诚实信用。现阶段不少业务员的心理就是能成一单是一单,并没有长远打算,所以与用户交流时各种承诺,实际上却难以兑现。如果要将生意做得长远,就必须在诚信方面下工夫。这就需要业务员如实向客户介绍产品信息,不是只讲优点不提缺点。对用户提到的问题,一定要认真对待,尽最大力满足。与用户的承诺,一定要尽全力去兑现,不发空头支票。

面对面销售不仅涉及到业务员的专业知识,更强调业务员的灵活应变能力。在这里给大家讲一个真实的案例,曾经有一个客户去一家改装厂看车,在经过改装厂前坪时,看到了很多锈迹斑斑的样车。当时,客户就问这名业务员,这些车是不是用来出售的。业务员心里打鼓,但是马上反应过来说,这些车用来做淋雨试验的。虽然在这个例子里,业务员有一定的隐瞒成分,但是不得不佩服业务员当时的机制灵敏。

业务员与客户直面交流的技巧还有很多,掌握了以上几点基本上可以与用户正常交流。但如果要成功拿下订单,还需要业务员长期从自身下工夫,了解产品的原理、结构、重要零部件的认知和可能出现故障的预判;专用车上液压技术、电气技术等。

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