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顾问型销售是新时代的主流

发布日期:2017-11-28     来源:龙行专用汽车网      作者:龙行专用汽车网      浏览次数:634

随着互联网的兴起与信息共享开放时代的到来,专用车购车用户几乎成为行家。他们对产品需求的更为多样化、个性化,更加追求产品质量和售后保障。那么,作为专用车行业的营销菜鸟,怎样才能快速抓住用户需求,提升业绩,成长为一名资深的专用车行业顾问呢?

顾问型销售是新时代的主流

专家顾问式销售强在哪

从行业角度来看,销售人员分两种层面:

顾问型销售是新时代的主流

简单的推销式销售与专业顾问式销售区别

第一层面:推销式销售,把工厂的车销售出去,卖给客户,实现销量,收回款。

第二层面:顾问型销售,准确把握用户需求,并与工厂产品进行精准匹配,把最合适的产品卖给最合适的用户,满足客户的需求。当然,合适与不合适需要销售人员通过经验进行预判,这需要销售人员有较高的专业水平。

这是作为顾问型销售实现价值,获得回报的基础(从业务层面简单来说其实是通过精准服务赚取差价)。这是获取长远回报的根本所在,应当成为广大销售人员追寻的目标。

顾问型销售员“聊”出来的生意

顾问型销售是新时代的主流

我们如何深入了解用户的心理需求呢?作为一名资深的销售人员一定要会聊天。聊天的内容很宽泛,可以聊聊用户买车的用途,购车数量、运输的距离、运输频次、货物的结算方式、车辆的运输量,当地的工况水平等等。这个聊天不是纯粹的聊天,而是在聊天的过程中,拉拢用户感情,创造一个沟通的氛围。

用户购车过程中既有理性成分又有感性成分。理性成分包括车辆的容积、外形尺寸等刚需因素。顾问型业务员要发挥专业知识,比如国家法律法规,来尊重用户这部分需求,坚持应有的原则。

而感性的成分主要涉及到用户的个人喜好,比如专用车油漆的颜色、外部形状、业务员的服务态度和办事风格。要满足用户的感性需求,需要业务员做到热情接待、耐心、细致。

在聊天的过程中,顾问型销售员要向用户表明自己的价值观,认真对待用户的需求,尽可能使用户获得满意的产品和服务。

基于对用户的了解之后,顾问型业务员再进行准确定位,为产品找到精准的客户,为客户找到合适的产品,与之相匹配,并提供优良的服务方案和产品方案。这一步是整个销售链条中,业务员的正向价值所在。业务员不能将销售简单的理解为将车辆卖出去。

顾问型销售员从三方面做专家

顾问型销售是新时代的主流

销售人员首先应该是一名产品专家。如洒水车的销售人员,至少对洒水车的基本结构和工作原理熟悉,在面对用户提出的疑问时,可以从容不迫,对答如流,展现出一定的专业素养。

其次,专用车不同其它产品,用户购车往往需要投入大笔金额,用户心理会相当复杂,销售员要了解用户想用有限的资金购买性价比高的专用车的心理和预期,并对症下药,推荐相应的车型。如果,盲目推荐价格低质量差,或者是价位超出用户承受能力的专用车,结果可能不会很理想。

再次,熟悉公司特定的流程和服务模式。一般的购车流程都是业务员向用户推荐所需车型,用户进行比较筛选,选定车型交定金,业务员将订单交与工厂进行下单生产,用户验车后交付尾款。而服务模式相对而言会简单一些。大部分的情况是,专用车在三包期内出现问题,维修费用由厂家负责;三包期外出现问题,维修由用户自行处理。

顾问型销售是新时代的主流

顾问型销售员的修炼之路

据知,随州有3万专用车业务员,但精通专用车营销的人才不到300人,懂车、懂销售、懂客户的人才库仍然存在较大缺口。那么,作为一名资深的销售顾问人员需要展握哪些知识技能呢?

了解专用车行业过去、现状和未来发展方向;二、产品原理、结构、重要零部件的认知和可能出现故障的预判;三、专用车上液压技术、电气技术等。一般来说,要实现经验的积累,至少需要三到五年,时间成本实在太高。因此,参加系统培训和学习,全面完善各方面的基础和能力,是相当必要的。

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